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作为老牌投资机构，建立于2000年的软银中国资源(SBCVC)，已在中国本地耕作了16年。伴随着行业的生长，很多机构内部的“中坚力量”入手下手走向台前，软银中国合伙人周晔就是其中之一。

周晔历久关注TMT行业，已投资了好屋中国、TalkingData、理才网、咕咚、天天拍车、易贷网、八爪鱼在线旅游、智阳收集、工资钱包、楚楚街等项目。

现阶段，他重点关注To B市场，包含两大投资主题。一是运用互联网和挪动互联网革新万亿级传统垂直行业的平台性机遇;二是企业级效劳供应商。周晔同时也关注前沿的手艺创新类的公司。

在周晔看来，投资一定是要冒风险的，但风险有高有低，经由过程自力研讨和精挑细选，“我们试图去冒我们计算过的风险，冒一些我们以为值得冒的风险”。

周晔将软银中国的打法总结为“代价驱动”，关注贸易实质。周晔个人，投的比较多的是To B的买卖。他以为，相对而言，To B的公司壁垒较高，因为创业团队须要对行业有较多的履历和较深的明白才做好。而To C的很多公司在初期是没有显著壁垒的，进入门坎相对较低，初期合作会比较猛烈，到了中后期每每最大的壁垒在于范围，而这很大程度上拼的是实行力和打法。

那末，周晔是如何故“代价”为绳尺，投出他以为值得冒险的项目?

以下为软银中国合伙人周晔口述，经创业家&i黑马编辑：

挖掘To B市场的庞大机遇

我过去两三年和如今在做的投资，大多缭绕着两大主题。一是生意业务平台，运用互联网和挪动互联网革新万亿级传统垂直行业，提拔效力，迥殊是生意业务层面的效力。二是企业级效劳供应商。因为社会分工愈来愈细，合作也愈来愈猛烈，企业都有进步效力的需求，而企业级效劳供应商实质上就是为企业的一些细分范畴需求作外包效劳，专业人作专业事，为企业进步效力。

之所以缭绕这两大主题做投资，是因为近来几年，涌现了一些趋向，决议了To B市场存在着庞大的投资机遇。

一是从PC互联网生长到挪动互联网，互联网渗入率大幅提拔。

如今手机随时随地带在身旁，运用时刻更长了，可以掩盖的场景更多了。交互形式也变得更多样化了，本来PC时期还须要学电脑，打字必须要会拼音，很多年岁大的人就不会用，如今交互形式有触摸、手写、语音、还可以照相、辨认，运用门坎大大降低了，掩盖的人群也更多了。在手机时期，用户身份也更轻易考证，你的电话号码和通讯录里都是实在的身份信息，同时正确的位置信息也可以经由过程定位效劳准确的被猎取。这些使得挪动互联网比PC互联网更适合生长成为基础设施，渗入率也比之前PC互联网要高很多。

二是从信息平台到生意业务平台的改变，互联网入手下手切入行业中心环节了。

之前互联网寻求的是突破信息不对称，本日我们看到互联网迥殊是挪动互联网入手下手切入到很多垂直行业的业务流程了，迥殊是生意业务流程。生意业务跟钱有关，跟贸易形式有关，所以参与生意业务意味着切入到行业的中心流程了。从某种层面上说，这使得很多行业的运营业态发生了中心的革新，互联网的作用已不仅仅是突破信息不对称了。

我们软银中国初期投资的电子商务平台阿里巴巴/淘宝，就是典范的生意业务平台，但之前的电子商务实质上处理的是标准化产物在网上营销和售卖的问题。假如我们看看全部国度的GDP，实在标准化的产物只是很小的一部分，非标准产物或许效劳占了更大的比重。我们如今看到一个大趋向，就是互联网和挪动互联网的生意业务平台也入手下手大范围的渗入到这些非标准化产物或须要效劳的行业里了。

三是从花费级效劳到企业级效劳的变化。

互联网或许挪动互联网初期都是从游戏、谈天、视频、文娱这些方向生长起来的，越到后期渗入率越高时，互联网、挪动互联网就入手下手渗入进入专业的运用范畴。当用户渗入率到达充足高的水日常平凡，互联网已作为基础设施逐步成熟，这使得互联网大范围进入事变类和专业类的运用成为大概。

别的，国度在中央政府层面上号令推进互联网+，使得很多传统企业入手下手改变头脑，本来大家以为互联网是无足轻重的，如今很多企业入手下手以异常主动的立场去拥抱互联网，以至觉得假如不去主动拥抱就会被时期镌汰，所以针对企业的企业级效劳市场就迎来了异常大的机遇。

基于这三大趋向，我们推断，To B市场存在庞大的机遇。

B2B2C：经由过程效劳小B去效劳C端

硬广不硬 软文不软：数字营销新趋势的核心主张

长尾关键词的特点是字数比较长。我们在优化网站时，通常会将长尾关键词融入句子中。长尾关键词的特点是针对性强，有扩展性，范围广。长尾关键词遵循“细”原则。去意味着搜索引擎不够，长意味着搜索引擎不多，但用户的目的性强，实现的效果也非常明显。各SEO优化人员的原因不同。目前SEO优化人数很多，但拥有SEO思维的人不多。事实上，有SEO思维的人才是合格的SEO人员。提到事故，相信大家都很清楚。SEO不仅仅是一种技术。技术只能让你入门，真正需要知道的是要有SEO思维。Seo思维包括每天思考，增加有效连接，具有一定的写作能力，保持冷静的心态。

那末，在生意业务平台和企业级效劳供应商这两大投资主题之下，又有哪些详细的投资机遇?

很多传统垂直范畴都具有万亿级的庞大市场范围，而革新这些行业流程的平台也会有庞大的市场潜力。比方金融行业，理财和贷款的需求都是庞大的，银行贷款余额有90多万亿人民币，小额贷款余额有20多万亿人民币，这个范畴我们投资了易贷网、有益网、黄金钱包、工资钱包等;房地产行业，新居生意业务额一年就8万多亿，加上二手房每一年生意业务额凌驾10万亿，我们投资的好屋中国处理的就是这个行业的贩卖生意业务问题;汽车行业，每一年二手车生意业务量700万台，约4000亿的市场范围，这个范畴我们投资了天天拍车;旅游行业，如今4万亿一年的市场范围，90%照样经由过程线下，我们投资了八爪鱼打造生意业务平台效劳线下的旅行社;人力资源行业，工资福利也是个上万亿的市场，潜力异常大。

我们投的很多公司有一个配合的特性：它们不是直接To C，而是B2B2C，很多是经由过程借助效劳小B去效劳C端。很多传统行业是异常疏散的，须要很多小B来为C端供应效劳，而因为这类效劳是必不可少的，这些疏散的小B也不会灭亡，打造生意业务平台效劳这些小B，构成范围效应，每每可以极大的提拔行业的效力。

比方我们A轮投资的好屋中国，用互联网和挪动互联网做房地产营销。它从开发商(大B)那边把楼盘拿过来，放在平台上，经由过程上百万的中介(小B)，卖给买房人(C端)。这个形式效力异常高，关于开发商，可以缩减贩卖周期，同时削减广告付出;关于中心的小B，能给他们带来分外的收入;而关于C端客户，也能取得更多的挑选和折扣。运用这类互联网支撑的“众销”形式，加上团队之前在行业里积聚的雄厚履历和强有力的实行力，公司生长的很快，建立才4年，生意业务额已有两千亿摆布，预期2016年净利润会靠近2个亿。

在企业级效劳方向，我们分了几大块看，SaaS范畴投资了理才网;基础设施范畴投资了万国数据;大数据范畴投资了TalkingData、国政通;信息平安范畴投资了上讯信息、瑞数信息。

这些企业级效劳的中心就是在某些环节上，可以协助企业进步效力，能让企业外包出来它本身没有才能做或许做不好的事变。我们以为，一个好的企业效劳商是可以经由过程其效力和产物的上风协助宽大企业提拔某个特定环节的效力的，从而制造出显著的贸易代价。

企业级效劳中，人力资源是我们规划得比较早也比较重的行业，我以为将来这个范畴有很大的大概降生独角兽公司。这个范畴里我们投资了理才网，做人力资源治理软件起身的，如今已扩大到了很多差别的垂直范畴;智阳收集，是做人力资源效劳生意业务平台的，把公司的员工、HR和人力资源外包公司连在一起，供应工资代发、社保、福利等一系列人力资源效劳;另有工资钱包，做人力资源的金融效劳，包含工资理财、借贷、薪酬治理等一系列的大数据金融效劳。这几家公司，我们进入的都很早，都是他们的第一家机构投资者。如今它们生长得都不错，估值差不多也都在一年时刻里涨了四五倍。

代价驱动，冒值得冒的险

TMT的投资是很有意义的，在于这个行业有着不停的创新和变化。新的有代价的形式和手艺随着时刻的推移不停的涌现。就一个TMT投资者而言，很重要的是在市场变化的初期比其他投资人更早的挖掘并找到这些具有代价的投资机遇。在投资要领上，我们有本身的研讨思绪，看到机遇今后，会做自力的研讨和推断。

比方说几年前我们推断运用互联网和挪动互联网革新传统行业会有一大波机遇，起首我们看的是人的钱花到哪儿去了?哪些是庞大的有待革新的市场?我们看到金融行业很大，房地产行业很大，人们把重要的钱花在屋子、理财上，另有汽车、人力资源、教诲、旅游也有很大的市场。经由过程深度调研追踪这些目的市场，我们发明都有新的提拔行业效力的形式涌现，再去挖掘比较行业里差别的公司，挑选值得投资的标的公司。

至于怎样选公司，无外乎这么几点：第一，目的市场的范围和潜力要大;第二，贸易形式的范围效应要好;第三，公司最好是有一定壁垒或许中心合作力的;第四是团队要强;第五，也是最重要的，就是公司要发生真正的代价，满足实在的可延续的需求。我们不太喜好风口、观点这些东西，蛮虚的，我们在投资时更注重的是贸易实质，注重可否真正制造代价。

我们是代价驱动的基金，我们置信只需公司能为社会制造代价，将来一定可以赢利。有的基金是趋向驱动的，A轮投进去，风口到了，估值狂涨，B轮、C轮大概就撤了，也能赚到钱，固然也有大概到了C轮后还没来得及撤，风口过了，全部行业掉下来了。这类打法和进入及退出的机遇很有关联。国内二级市场的投资这类打法很多，随着热门趋向投资，低买高卖，并不在意这个行业有多久长、可不可延续。这类投资打法我们不太善于做，也不太倾向做。我们更倾向代价驱动，我们置信只需公司历久可以制造实在的可延续的代价，财务报答一定不会差。

别的，我们基金采纳的是相对少而精的投资打法，不像有些机构大概一年能投上百个项目，掩盖型的打法。我们每一年投资的项目数目不会迥殊多，精挑细选，看准了再扣扳机。我们也不是跟他人抢项目的基金，有些基金看到风口项目，有些还没真正斟酌清晰，就跟风先去报个价，占个坑，把项目抢下来再说。这对基金和创业者都是不担任的。我们不会去跟风，而是会自力做研讨，自力做推断，一旦推断这个项目值得投资，那我们速率会异常快，效力也会异常高。假如我们推断这只是一个短时间的“风口”，纵然市场再热，其他机构都投资下注了，我们也不会脱手。

投资一定是要冒风险的，因为总有不确定性，命运运限伴随着一切的投资，只不过不确定性有高有低，我们试图去冒我们计算过的风险，冒一些我们以为值得冒的风险。

看好有壁垒的买卖

我做投资之前也创过业。从清华电子工程系毕业以后，我到美国加州大学伯克利分校的电子工程和计算机科学系继承进修。在美国，我和几个朋侪创立了一家社交收集效劳公司，类似于外洋留学生的Facebook，这家公司厥后被红杉资源投资的一家公司并购了，末了并没有生长得很好。

这段不算迥殊胜利的创业阅历，让我体味蛮深的，创业真的很难，一起走来合作异常猛烈，会碰到林林总总的问题和应战，人有时也会变得比较焦炙。所以很多时刻我对创业者可以感同身受，比较能站在他们的角度思索和斟酌问题。

从概率上说，创业胜利是异常小概率的事宜。每一年建立的创业公司很多，末了能胜利走到IPO的少之又少，万分之一都不到。某种程度上说，创业失利是必定的，胜利反而是异常有时的。有林林总总的坑大概致使你失利，有时候大概只是一个你没有斟酌到的异常小的要素，就会让公司死掉，创业这条路是异常困难的。

所以创业对创业者的请求很高，我浏览的创业者，是有远见、有实行力、有领导力、有进修才能的人，我开顽笑称之为“四有新人”。 有远见才把公司做大，有实行力才把计谋落地把纸面设计变成实际，有领导力才吸收和批示优异的团队成员随着本身打拼战役，有进修才能才在不停变化的合作环境中不停调解和提拔本身。固然，除了这“四有”，To B和To C创业者所需的素养也不太一样。To C创业者，面临的是C端，大家都懂，考究产物体验，只需你充足智慧把握好需求，有实行力，能把产物做好，哪怕你异常年青，没有履历，也大概创业胜利，比方扎克伯格。但To B的买卖，我会更注重创业者之前在行业里的背景和履历，To B创业面临的是企业，你一定要相识这个行业，没有三五年在行业里沉淀的履历，是很难做出让B端接收以至付费的产物的。

从投资角度而言，我们比较注重壁垒，喜好看一些偏手艺、偏行业运用、靠近贸易实质的项目。有壁垒和中心合作力的公司面临的合作会相对少一些，生长过程当中纵然碰到些曲折或许走些了弯路也不会太致命。而To C的很多公司在某种程度上是没有壁垒的，初期合作会比较猛烈。假如说壁垒，To C的互联网公司最大的壁垒就是范围，谁能在实行过程当中最快取得最大的范围效应，具有最好的用户体验，发生最大的代价，谁就可以胜利。这很大程度上拼的是实行力和打法。说句不太适当的话，投资To C的初期公司赌的身分会比较大。因为拼的是速率和实行，关于初期的To C公司，你很难推断末了哪一家公司能胜利，因为你不知道再过两三个月，会不会涌现一个实行力和打法比它更强的同类公司。所以初期的To C项目蛮难投的，须要到中后期才看得清晰一些。

如今中国的创业合作环境异常的卑劣，任何一个看上去远景不错的范畴都邑涌现一系列的合作者，因而无论是To B照样To C行业，我们会注重那些有壁垒具有中心合作力的公司和团队，这类公司在猛烈的合作中存活和胜出概率会更大一些。

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